Ognuno di noi si è chiesto almeno una volta “come trovo nuovi clienti” o “come devo approcciarmi per vendere”! Dall’altro lato della barricata invece i più riflessivi tra i clienti, avranno invece pensato “come ha fatto a convincermi ad acquistare”. Partendo da questi presupposti vediamo insieme l’importanza del neuromarketing, che risponderà a tutti i nostri dubbi.
Come vendere? Quali sono le “migliori tecniche”?
Non è semplice ma possiamo affinare le nostre tecniche fino a trovare quella che risulta vincente!
Te lo sei mai chiesto? Quali sono i motivi che spingono un cliente a comprare un prodotto in un negozio piuttosto che un’altro?
Si stima ci siano almeno 6 punti su cui riflettere ovvero: la simpatia, la scarsità, il consenso, l’autorità, la coerenza e, infine, la reciprocità. Vediamoli brevemente:
- Il primo credo non ci sia la necessità di commentarlo, se una persona risulta simpatica rispetto un’altra compreremo più volentieri da lei.
- La scarsità è una leva interessante e la vediamo spesso applicata sul web (vendita di prodotti, iscrizione a corsi o prevendita dei posti per un webinar ecc). Tutti quanti cerchiamo di portarci a casa qualcosa che è riservato agli “elite” quindi la formula di fondo è simile a questa: ci sono pochi posti/prodotti + il prezzo è conveniente = vorrei aggiudicarmi questo prodotto subito. I più furbi vanno ad aggiungere un timer per “mette fretta” – un “trucco” che in genere funziona per concludere la trattativa nel breve.
- Il consenso sfrutta il bisogno che abbiamo di essere sempre “parte di qualcosa”. Se vediamo che un trend sta spopolando – o c’è un interesse manifesto di tanti utenti su un prodotto, un argomento ecc – buona parte di noi si chiederà di che si tratta.
- Dimostrarsi padroni di un tema e sicuri delle proprie capacità ispira fiducia, ed i clienti vogliono esser certi che hanno davanti qualcuno “esperto”, autorevole, in un determinato settore.
- La coerenza è ciò a cui tutti teniamo o dovremmo puntare, può essere utile e, soprattutto nelle relazioni col pubblico, è importante.
- Reciprocità sta a indicare che se ci offriamo disponibili in qualcosa è più facile esser ricambiati. Anche qui ci sono diversi casi studio e applicazioni a conferma di questo espediente.
Sei d’accordo? Alcuni di questi motivi, lo ammetto, hanno influenzato anche me negli acquisti…
Cos’è il neuromarketing e perché è importante?
Cosa ci spinge a fare una scelta? Il neuromarketing risponde a questa domanda. E’ una disciplina a metà strada tra economia e neuroscienza, utile per affinare le nostre tecniche di vendita.
Per capire come prendiamo delle decisioni dobbiamo studiare come funzionano i “3 cervelli”.
Le informazioni che riceviamo dall’esterno vengono spesso elaborate con lo scopo di scegliere la soluzione volta ad evitarci “dolore”. Il dolore è “la leva” per eccellenza!
Hai notato che tecnica di vendita usa lo spot Netflix e, da qualche tempo, anche Infinity tv e le altre?
Per individuare il target a cui sponsorizzare un prodotto si studiano le persone – abitudini, comportamenti e problematiche. Usare un approccio che va ad evidenziare:
- le frasi che risolvono un possibile problema ad es: “disdici, senza impegno, quando vuoi”
- le Call to Action (inviti a fare una azione come “prova ora!”)
generalmente si rivela un’ottima strategia di vendita che va a raggiungere un buon tasso di conversione.
Perchè? Se una domanda è fatta all’utente giusto – che abbiamo correttamente profilato – il gioco è fatto!
Tornando all’esempio di poco fa abbiamo un potenziale cliente Netflix che vorrebbe provare il servizio streaming per la prima volta ma ha timore di restare vincolato, in eterno, ad esso. Non pensi che si sentirà rassicurato se gli fornisci la risposta al suo problema dicendo, a chiare lettere, “puoi annullare tutto quando vuoi”?
Se non sei ancora convinto ecco altri 3 esempi di come viene applicato il neuromarketing per invogliare all’acquisto:
- Che buon profumo…
Quell’odore di “appena sfornato”…sai cosa intendo, vero? Nel food una buona strategia è quella di stimolare l’olfatto. Pensa che in America conducono degli studi su come ricreare quell’esatto profumo da cospargere in giro per stimolare all’acquisto i clienti più golosi. - Prezzo troppo alto? Piazziamo un’esca
Vuoi forzare la vendita su un prodotto? Se hai 3 confezioni di un prodotto: una small una medium e una extra large con prezzi che vanno rispettivamente da 2,50€, 3€ e 5€ quale compreresti? Con questo paniere di prezzi il cliente dovrebbe essere più portato a provare una confezione medium. - Troppe opzioni…no grazie
Piuttosto che prendere una decisione sbagliata il nostro inconscio ci farà scappare via da quella situazione. Ecco perché avere troppe alternative…a volte, non va bene. Immagina lo stesso prodotto ma con infinite marche e prezzi…come sceglierai quale comprare?
Cos’è il linguaggio del corpo, è utile nella vendita diretta?
Ormai hai capito che a volte il nostro inconscio ed i messaggi esterni vanno ad influenzarci.
Lo sapevi che molte delle informazioni che ci scambiamo dal vivo avvengono col linguaggio del corpo? I nostri gesti, il modo in cui parliamo e il tono con cui ci rapportiamo sono degli indicatori degli stati d’animo di quell’istante.
Non è facile da comprendere ma ti assicuro che è così!
Ogni movimento e gesto va però “contestualizzato” ad una situazione. Non esistono “cenni o comportamenti” universalmente validi, non c’è una corrispondenza esatta ma, con tanta pratica, si arriva a capire che ciò che pensiamo e proviamo viene trasmesso al nostro interlocutore; e viceversa. E’ inevitabile non puoi mascherare degli aspetti di te, soprattutto alla lunga.
Per convincere un cliente a comprare in una vendita diretta devi essere abile ma ancor di più devi riuscire a capire quando è ora di smetterla. Uno degli errori tipici che viene commesso è di essere pressanti. Anche in questo caso dopo aver fatto pratica riuscirai a capire chi è davvero intenzionato a comprare i tuoi prodotti o servizi e chi, invece, non lo è.
Durante un discorso poi alcune parole possono risultare ipnotiche o persuasive.
Hai notato il modo di scrivere a “domanda” e “risposta” che sto utilizzando in questo post? E’ una tra le tecniche di scrittura che i copywriter utilizzano; un tipo di comunicazione che si stima possa essere più efficace.
Il famoso caso studio condotto da Xerox, se vogliamo, potrebbe avvalorare questa tesi. La Xerox è una azienda leader nel settore stampanti e fotocopiatrici che, per prima, produsse i mouse per computer.
Volendo dimostrare che al nostro “cervello” piace avere una “risposta”, ha condotto un esperimento su delle persone in fila per un servizio di fotocopiatura. Il risultato è stato che queste erano più propense a cedere il loro posto in fila a chi spiegava il motivo per cui voleva avere la precedenza sulla stampante. Tra le seguenti richieste:
A: posso usare la Xerox?
B: posso usare la Xerox, perché ho fretta?
C: posso usare la Xerox, perché devo fare delle copie, ho fretta
Le richieste B e C venivano soddisfatte più spesso delle altre; il “perchè” in una frase risulta spesso persuasivo.
Comunicare è un’arma! Il modo con cui “parli” deve cambia, adattarsi, sempre. Per farlo bisogna distinguere l’ambiente in cui avviene la comunicazione.
Chiediti sempre: Chi mi ascolta in che condizioni si trova? Stiamo parlando al telefono? Sta leggendo un mio articolo su internet oppure è in piedi difronte a me! In base a questo scegli opportunamente come agire.
Alcune letture che potresti trovare stimolanti e utili, per approfondire questi argomenti, sono:
Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web di A. Saletti compralo qui
Neuromarketing di M. Lindstrom compralo qui
Le armi della persuasione di R. Cialdini compralo qui
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