Come vengono stabiliti i prezzi dei prodotti che andiamo acquistare? Cosa determina un prezzo piuttosto che un altro? Scopriamolo esaminando la situazione da due prospettive diverse che riguardano due diverse fasi: la scelta di entrare sul mercato e la fase di lancio di un prodotto.
Prima di parlare delle strategie più utilizzate vorrei fare chiarezza, da un punto di vista strettamente economico, sul concetto di costo medio: perché è un fattore determinante per le aziende e lo trovi spesso online indicato con il termine CU. Quest’ultimo rappresenta il costo che l’azienda deve sostenere per produrre una unità di prodotto. Cosa vuol dire in termini spicci?
Se hai un’attività produttiva, per entrare sul mercato ed essere competitivo non devi superare il costo medio, altrimenti non avrai alcun guadagno ma solo costi da sostenere.
Supponiamo che tu produca 1100 bottiglie di vino, e per farlo sostieni un costo complessivo di 500 euro. Se dividi le bottiglie ottenute per il costo totale, hai un costo medio di 2,20€.
Ora, questi valori erano solo a titolo d’esempio ma il punto è che se riesci a stare sotto il valore del costo medio di mercato, per un certo prodotto, puoi entrare anche tu a competere nella vendita.
Accanto a questi ragionamenti che riguardano il fatturato, le aziende devono anche capire che strategie sui prezzi mettere in campo nel breve, medio o lungo termine, per rende più appetibili i loro beni e servizi. Questa scelta influenza anche il punto di vista, o la percezione, che il consumatore ha rispetto al brand, perciò sono passi che vanno studiati senza fretta e nella giusta ottica.
Il pricing, per dirlo con un termine inglese, è anche un fattore interessante da valutare in termini di neuromarketing: una disciplina che studia le reazioni del cervello correlate a stimoli esterni e che portano alla scelta di una soluzione piuttosto che un’altra durante gli acquisti.
6 strategie sui prezzi più comunemente usate
Penetrazione
E’ una fase particolare, l’impresa vuole immettere sul mercato un prodotto e cosa potrebbe attirare meglio l’attenzione dei consumatori se non un prezzo più basso rispetto ad altri prodotti già sul mercato con caratteristiche simili? Il problema di questa tattica è che in fase di lancio l’azienda sa bene che andrà in perdita, ma ottiene l’enorme vantaggio di farsi conoscere ed apprezzare. Una volta raggiunto un certo di numero di vendite, e clienti soddisfatti, potrà riportare i suoi prezzi, per quel prodotto di prova, nella norma.
Premium
L’esatto opposto di quanto appena visto è il prezzo “premium”, dove l’obiettivo non è affatto convincere un utente ad avvicinarsi al marchio, o provare un prodotto, bensì mostrare subito che sul mercato c’è qualcosa di nuovo, di diverso, e che la qualità si paga. Devi avere davvero un prodotto vincente, che tutti sono disposti ad avere, costi quel che costi. I prodotti che lanci hanno già quindi una loro nicchia in cui tu, come venditore, hai un buon numero di clienti affezionati.
Price skimming
Soprattutto nei prodotti tecnologici notiamo spesso questa tipologia di prezzi. In fase di lancio sono alti, pensanti per gli early adopters, poi man mano che sul mercato escono nuovi prodotti o che l’azienda stessa ha nuovi modelli da proporre, dopo un certo periodo, i prezzi crollano e vanno a stabilizzarsi su un certo valore. L’idea di base è “scremare”, accontentando tutti gli utenti, in base al prezzo che possono sostenere. In fase iniziale si ottengono i risultati migliori, via via però, l’azienda cerca di abbassare i prezzi, riproponendo la stessa tecnica per i nuovi lanci. Si parla infatti di price skimming o “scrematura”.
Bundle
Chi non adora comprare qualcosa in bundle? Ho acquistato così il mio primo pacchetto composto da corpo macchina completo degli obiettivi per la stessa reflex. E’ un ottimo modo per vendere i tuoi prodotti, dando l’impressione quasi di “regalare” uno dei tuoi prodotti che, se comprato separatamente costerebbe di più. In realtà un piccolo guadagno, spesso, l’azienda lo ottiene. Potresti pensare di accostare, insieme ad un acquisto, un prodotto che sta per andare fuori produzione…
Economia
Ho lasciato per ultimo questa tipologia di prezzi per una ragione: non tutti possono permettersela. Guadagnare sulla quantità è un modo per tenere bassi i prezzi, ma non è una scelta che tutti quanti possono attuare. Se sei un rivenditore, o hai una produzione ingente, è sicuramente un vantaggio, altrimenti si tratta di stare in bilico sulla lama di un rasoio.
Spero che questa piccola panoramica sul mondo dei prezzi e le strategie che li riguardano sia stata d’aiuto e, se l’articolo è stato di tuo gradimento, non scordarti di condividerlo. Alla prossima…
