Pricing strategy: le strategie dietro ai prezzi

strategie sui prezzi

Come vengono stabiliti i prezzi dei prodotti che andiamo acquistare? Cosa determina un prezzo piuttosto che un altro? Scopriamolo esaminando la situazione da due prospettive diverse che riguardano due diverse fasi: la scelta di entrare sul mercato e la fase di lancio di un prodotto.

Prima di parlare delle strategie più utilizzate vorrei fare chiarezza, da un punto di vista strettamente economico, sul concetto di costo medio: perché è un fattore determinante per le aziende e lo trovi spesso online indicato con il termine CU. Quest’ultimo rappresenta il costo che l’azienda deve sostenere per produrre una unità di prodotto. Cosa vuol dire in termini spicci?

Se hai un’attività produttiva, per entrare sul mercato ed essere competitivo non devi superare il costo medio, altrimenti non avrai alcun guadagno ma solo costi da sostenere.
Supponiamo che tu produca 1100 bottiglie di vino, e per farlo sostieni un costo complessivo di 500 euro. Se dividi le bottiglie ottenute per il costo totale, hai un costo medio di 2,20€.
Ora, questi valori erano solo a titolo d’esempio ma il punto è che se riesci a stare sotto il valore del costo medio di mercato, per un certo prodotto, puoi entrare anche tu a competere nella vendita.

Accanto a questi ragionamenti che riguardano il fatturato, le aziende devono anche capire che strategie sui prezzi mettere in campo nel breve, medio o lungo termine, per rende più appetibili i loro beni e servizi. Questa scelta influenza anche il punto di vista, o la percezione, che il consumatore ha rispetto al brand, perciò sono passi che vanno studiati senza fretta e nella giusta ottica.

Il pricing, per dirlo con un termine inglese, è anche un fattore interessante da valutare in termini di neuromarketing: una disciplina che studia le reazioni del cervello correlate a stimoli esterni e che portano alla scelta di una soluzione piuttosto che un’altra durante gli acquisti.

scaffale market esempi sui prezzi
Photo by Franki Chamaki on Unsplash

 

6 strategie sui prezzi più comunemente usate

Penetrazione

E’ una fase particolare, l’impresa vuole immettere sul mercato un prodotto e cosa potrebbe attirare meglio l’attenzione dei consumatori se non un prezzo più basso rispetto ad altri prodotti già sul mercato con caratteristiche simili? Il problema di questa tattica è che in fase di lancio l’azienda sa bene che andrà in perdita, ma ottiene l’enorme vantaggio di farsi conoscere ed apprezzare. Una volta raggiunto un certo di numero di vendite, e clienti soddisfatti, potrà riportare i suoi prezzi, per quel prodotto di prova, nella norma.

Premium

L’esatto opposto di quanto appena visto è il prezzo “premium”, dove l’obiettivo non è affatto convincere un utente ad avvicinarsi al marchio, o provare un prodotto, bensì mostrare subito che sul mercato c’è qualcosa di nuovo, di diverso, e che la qualità si paga. Devi avere davvero un prodotto vincente, che tutti sono disposti ad avere, costi quel che costi. I prodotti che lanci hanno già quindi una loro nicchia in cui tu, come venditore, hai un buon numero di clienti affezionati.

Price skimming

Soprattutto nei prodotti tecnologici notiamo spesso questa tipologia di prezzi. In fase di lancio sono alti, pensanti per gli early adopters, poi man mano che sul mercato escono nuovi prodotti o che l’azienda stessa ha nuovi modelli da proporre, dopo un certo periodo, i prezzi crollano e vanno a stabilizzarsi su un certo valore. L’idea di base è “scremare”, accontentando tutti gli utenti, in base al prezzo che possono sostenere. In fase iniziale si ottengono i risultati migliori, via via però, l’azienda cerca di abbassare i prezzi, riproponendo la stessa tecnica per i nuovi lanci. Si parla infatti di price skimming o “scrematura”.

Bundle

Chi non adora comprare qualcosa in bundle? Ho acquistato così il mio primo pacchetto composto da corpo macchina completo degli obiettivi per la stessa reflex. E’ un ottimo modo per vendere i tuoi prodotti, dando l’impressione quasi di “regalare” uno dei tuoi prodotti che, se comprato separatamente costerebbe di più. In realtà un piccolo guadagno, spesso, l’azienda lo ottiene. Potresti pensare di accostare, insieme ad un acquisto, un prodotto che sta per andare fuori produzione…

Economia

Ho lasciato per ultimo questa tipologia di prezzi per una ragione: non tutti possono permettersela. Guadagnare sulla quantità è un modo per tenere bassi i prezzi, ma non è una scelta che tutti quanti possono attuare. Se sei un rivenditore, o hai una produzione ingente, è sicuramente un vantaggio, altrimenti si tratta di stare in bilico sulla lama di un rasoio.

 

Spero che questa piccola panoramica sul mondo dei prezzi e le strategie che li riguardano sia stata d’aiuto e, se l’articolo è stato di tuo gradimento, non scordarti di condividerlo. Alla prossima…

 

 

Il Neuromarketing e le tecniche di vendita

neuromarketing cos'è

Ognuno di noi si è chiesto almeno una volta “come trovo nuovi clienti” o “come devo approcciarmi per vendere”! Dall’altro lato della barricata invece i più riflessivi tra i clienti, avranno invece pensato “come ha fatto a convincermi ad acquistare”. Partendo da questi presupposti vediamo insieme l’importanza del neuromarketing, che risponderà a tutti i nostri dubbi.

prezzi neuromarketing strategico

Come vendere? Quali sono le “migliori tecniche”?

Non è semplice ma possiamo affinare le nostre tecniche fino a trovare quella che risulta vincente!
Te lo sei mai chiesto? Quali sono i motivi che spingono un cliente a comprare un prodotto in un negozio piuttosto che un’altro?
Si stima ci siano almeno 6 punti su cui riflettere ovvero: la simpatia, la scarsità, il consenso, l’autorità, la coerenza e, infine, la reciprocità. Vediamoli brevemente:

  • Il primo credo non ci sia la necessità di commentarlo, se una persona risulta simpatica rispetto un’altra compreremo più volentieri da lei.
  • La scarsità è una leva interessante e la vediamo spesso applicata sul web (vendita di prodotti, iscrizione a corsi o prevendita dei posti per un webinar ecc). Tutti quanti cerchiamo di portarci a casa qualcosa che è riservato agli “elite” quindi la formula di fondo è simile a questa: ci sono pochi posti/prodotti + il prezzo è conveniente = vorrei aggiudicarmi questo prodotto subito. I più furbi vanno ad aggiungere un timer per “mette fretta” – un “trucco” che in genere funziona per concludere la trattativa nel breve.
  • Il consenso sfrutta il bisogno che abbiamo di essere sempre “parte di qualcosa”. Se vediamo che un trend sta spopolando – o c’è un interesse manifesto di tanti utenti su un prodotto, un argomento ecc – buona parte di noi si chiederà di che si tratta.
  • Dimostrarsi padroni di un tema e sicuri delle proprie capacità ispira fiducia, ed i clienti vogliono esser certi che hanno davanti qualcuno “esperto”, autorevole, in un determinato settore.
  • La coerenza è ciò a cui tutti teniamo o dovremmo puntare, può essere utile e, soprattutto nelle relazioni col pubblico, è importante.
  • Reciprocità sta a indicare che se ci offriamo disponibili in qualcosa è più facile esser ricambiati. Anche qui ci sono diversi casi studio e applicazioni a conferma di questo espediente.

Sei d’accordo? Alcuni di questi motivi, lo ammetto, hanno influenzato anche me negli acquisti…

Cos’è il neuromarketing e perché è importante?

Cosa ci spinge a fare una scelta? Il neuromarketing risponde a questa domanda. E’ una disciplina a metà strada tra economia e neuroscienza, utile per affinare le nostre tecniche di vendita.
Per capire come prendiamo delle decisioni dobbiamo studiare come funzionano i “3 cervelli”.
Le informazioni che riceviamo dall’esterno vengono spesso elaborate con lo scopo di scegliere la soluzione volta ad evitarci “dolore”. Il dolore è “la leva” per eccellenza!
Hai notato che tecnica di vendita usa lo spot Netflix e, da qualche tempo, anche Infinity tv e le altre?
Per individuare il target a cui sponsorizzare un prodotto si studiano le persone – abitudini, comportamenti e problematiche. Usare un approccio che va ad evidenziare:

  • le frasi che risolvono un possibile problema ad es: “disdici, senza impegno, quando vuoi”
  • le Call to Action (inviti a fare una azione come “prova ora!”)

generalmente si rivela un’ottima strategia di vendita che va a raggiungere un buon tasso di conversione.

 

Perchè? Se una domanda è fatta all’utente giusto – che abbiamo correttamente profilato – il gioco è fatto!
Tornando all’esempio di poco fa abbiamo un potenziale cliente Netflix che vorrebbe provare il servizio streaming per la prima volta ma ha timore di restare vincolato, in eterno, ad esso. Non pensi che si sentirà rassicurato se gli fornisci la risposta al suo problema dicendo, a chiare lettere, “puoi annullare tutto quando vuoi”?
Se non sei ancora convinto ecco altri 3 esempi di come viene applicato il neuromarketing per invogliare all’acquisto:

  • Che buon profumo…
    Quell’odore di “appena sfornato”…sai cosa intendo, vero? Nel food una buona strategia è quella di stimolare l’olfatto. Pensa che in America conducono degli studi su come ricreare quell’esatto profumo da cospargere in giro per stimolare all’acquisto i clienti più golosi.
  • Prezzo troppo alto? Piazziamo un’esca
    Vuoi forzare la vendita su un prodotto? Se hai 3 confezioni di un prodotto: una small una medium e una extra large con prezzi che vanno rispettivamente da 2,50€, 3€ e 5€ quale compreresti? Con questo paniere di prezzi il cliente dovrebbe essere più portato a provare una confezione medium.
  • Troppe opzioni…no grazie
    Piuttosto che prendere una decisione sbagliata il nostro inconscio ci farà scappare via da quella situazione. Ecco perché avere troppe alternative…a volte, non va bene. Immagina lo stesso prodotto ma con infinite marche e prezzi…come sceglierai quale comprare?

stare in fila per acquisti

Cos’è il linguaggio del corpo, è utile nella vendita diretta?

Ormai hai capito che a volte il nostro inconscio ed i messaggi esterni vanno ad influenzarci.
Lo sapevi che molte delle informazioni che ci scambiamo dal vivo avvengono col linguaggio del corpo? I nostri gesti, il modo in cui parliamo e il tono con cui ci rapportiamo sono degli indicatori degli stati d’animo di quell’istante.
Non è facile da comprendere ma ti assicuro che è così!
Ogni movimento e gesto va però “contestualizzato” ad una situazione. Non esistono “cenni o comportamenti” universalmente validi, non c’è una corrispondenza esatta ma, con tanta pratica, si arriva a capire che ciò che pensiamo e proviamo viene trasmesso al nostro interlocutore; e viceversa. E’ inevitabile non puoi mascherare degli aspetti di te, soprattutto alla lunga.
Per convincere un cliente a comprare in una vendita diretta devi essere abile ma ancor di più devi riuscire a capire quando è ora di smetterla. Uno degli errori tipici che viene commesso è di essere pressanti. Anche in questo caso dopo aver fatto pratica riuscirai a capire chi è davvero intenzionato a comprare i tuoi prodotti o servizi e chi, invece, non lo è.

Durante un discorso poi alcune parole possono risultare ipnotiche o persuasive.
Hai notato il modo di scrivere a “domanda” e “risposta” che sto utilizzando in questo post? E’ una tra le tecniche di scrittura che i copywriter utilizzano; un tipo di comunicazione che si stima possa essere più efficace.
Il famoso caso studio condotto da Xerox, se vogliamo, potrebbe avvalorare questa tesi. La Xerox è una azienda leader nel settore stampanti e fotocopiatrici che, per prima, produsse i mouse per computer.
Volendo dimostrare che al nostro “cervello” piace avere una “risposta”, ha condotto un esperimento su delle persone in fila per un servizio di fotocopiatura. Il risultato è stato che queste erano più propense a cedere il loro posto in fila a chi spiegava il motivo per cui voleva avere la precedenza sulla stampante. Tra le seguenti richieste:

A: posso usare la Xerox?
B: posso usare la Xerox, perché ho fretta?
C: posso usare la Xerox, perché devo fare delle copie, ho fretta

 

Le richieste B e C venivano soddisfatte più spesso delle altre; il “perchè” in una frase risulta spesso persuasivo.
Comunicare è un’arma! Il modo con cui “parli” deve cambia, adattarsi, sempre. Per farlo bisogna distinguere l’ambiente in cui avviene la comunicazione.
Chiediti sempre: Chi mi ascolta in che condizioni si trova? Stiamo parlando al telefono? Sta leggendo un mio articolo su internet oppure è in piedi difronte a me! In base a questo scegli opportunamente come agire.

 

Alcune letture che potresti trovare stimolanti e utili, per approfondire questi argomenti, sono:

Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web di A. Saletti   compralo qui
Neuromarketing di M. Lindstrom   compralo qui
Le armi della persuasione di R. Cialdini   compralo qui

 

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